苏建超先生：南京大学毕业。资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家、谈判专家。

曾经历任: 苏建超先生曾先后任职两家大型国际知名企业的销售总监和市场总监，拥有十几年的大客户销售实战与管理经验，并长期从事大客户实战策略的研究与推广，是中国营销培训市场中最具竞争力的实战派营销专家和资深营销经理人几年来，苏老师被多家实体企业聘请为兼职营销顾问，其研究成果主要集中在电信、金融、IT、制造领域。苏老师培训企业近几百家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。

部分企业授课：中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、中国移动总部、福建移动、浙江移动、中国联通、北京商业银行、招商银行、广发银行、南京商业银行、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、福田汽车、重庆庆铃、联想电脑、方正电脑、清华同方、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、安利中国、平安保险、中保等。

特长授课举例：大客户策略营销、优势谈判策略、客户关系管理、营销策划与管理、经销商管理、卓越的销售、超级电话营销、卓越的团队建设、卓越的营业厅服务管理、商务礼仪、销售演示技巧、TTT培训、店面销售技巧与策略、高效沟通技巧、时间管理、卓越的客户服务、成功地会议管理。

我们的宗旨：培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英，研究并推动营销知识和技能在企业中的应用。通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力。

1、整套光碟全部采用案例分析的手法，每一个知识点都是一个案例，舍弃抽象理论。

2、案例的采集和内容的编排全部来自一线实战，你会发现看过以后既熟悉又惊喜。

3、此套光盘为15张VCD，是至今市场上唯一一部最深入，最系统的大客户营销实战教材。

4、本套光盘的行业性较强，受众群体重点锁定在制造、电信、金融和IT四大行业。

5、光盘的内容有一定深度，目标客户为有过两年以上大客户营销经验的营销人员。

一个企业如果忽视了他的大客户付出的代价将是惨重的，大客户营销不同于普通营销，它远远要比普通的营销要复杂得多， 鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理都在思索的问题。本套视频教材将集中为您解决以下问题：

1、角色认知与挑战：

在企业迫切需求大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长，以及如何才能成长为一名高效关系经理人。

2、构建自身影响：

面对客户决策委员会的关键成员，大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你。

3、挖出竞争机会：

面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户。

4、理清决策流程：

面对竞争激烈的大客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定。

5、选择竞争战术：

在项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功。

6、命中成交靶心：

在项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。

7、持续客户维护：

面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的。

第一部分：角色认知与挑战

如何匹配大客户经理的四大素质。大客户经理能力升级的四大台阶。大客户营销生命攸关的四大原则。大客户营销当今所面临五大挑战。

第二部分：构建自身影响力

有效构建终端影响力的三大要素。识别并应对客户的四大性格特点。逆境中进行心态调节的五个步骤。双向互动中高效应对的六大同步。

第三部分：锁定竞争机会

锁定竞争机会前必须问的两个问题。评估机会的三大纬度二十二个指标。赢得获放弃竞争机会的流程与策略。客户竞争力评估阶段的动态变化值。

第四部分：理清客户决策流程

三类客户关系 = 点、线、面延伸。大客户招标究竟公平还是不公平呢。优秀的客户经理让黑箱子透明起来。如何确定对决策人最有效影响渠道。如何把握决策成员之间的微妙关系。如何巧用决策成员与外部单位关系。如何发挥客户内部亚群体扩充作用。如何借助客户端的关键活动和事件。如何探明客户决策成员的个人动机。如何快速找到客户最后关键决策人。如何培养自己拉拉员和内部支持者。

第五部分：选择竞争策略

如何认识大客户营销中的价格战。附加价值与使用价值的有效组合。积极应对价格战的六大基本策略。赢得项目竞争优势的十二大战术。

第六部分：命中成交靶心

客户出现异议 = 一种成交机会。有效异议处理的六大核心步骤。大客户成交中的五大策略法则。大客户成交中的七大注意事项。

第七部分：持续客户维护

如何应用期望值管理法处理客户投诉。从两家地毯公司的服务看服务意识培养。